新加坡政府在今年2月发布严格限制汽车贷款的新条例，限制买家只能借最多50%的贷款。虽然不少购车者采取观望态度，但是超级名车劳斯莱斯发布最新款车型“魅影”不久，就接到6辆订单，似乎不受新条例影响。劳斯莱斯汽车亚太区总裁保罗·哈里斯在接受《时代财智》采访时表示，这是因为劳斯莱斯拥有的是一个小众但稳定的市场。
6辆被买家预定的最新款“魅影”（WRAITH），每辆售价150万新元。劳斯莱斯汽车（Rolls Royce Motor Cars）在5月底于新加坡和东南亚首次发布“魅影”新车。在新措施下，车价越高的车，须付更高附加注册费。以一辆售价120万元的劳斯莱斯古思特（Ghost）款轿车为例，需付额外27万元车税。因此，有些超级名车的买家，已在新措施前预订心仪名车。
名车销量小 抗市场波动大
新加坡政府在2月宣布一系列车市降温措施，其中一项新措施限定抵岸价（Open Market Value，简称OMV）低于2万元的车，买主最多只能贷款整体零售车价（包括拥车证和相关税务）的60%。如果抵岸价超过两万元，最高贷款顶限进一步收紧到50%。
在这之前，买车者原先可以申请全贷款额。商用车和电单车的贷款则不受影响。 而且，过去可以分摊10年偿还的车贷，以后一律只能分最多五年摊还。另外，从3月份的拥车证投标活动起，车价越高的车，须支付越高的汽车附加注册费（Additional Registration Fee，简称ARF）。新措施同时影响新车和二手车市场。
在新政策发布不久，一时间车贷的首期付款成为车商销售和购车者的重要障碍，但是名车销售却还是一路走得稳。根据新加坡陆路交通局（LTA）最近数据显示，截至今年5月，劳斯莱斯的新车总销售52辆，其中5月占21辆；同月法拉利（Ferrari）销售25辆。这也就是说，在新措施宣布后，劳斯莱斯和法拉利超级名车仍取得不错的营业表现。
回应新加坡车市降温政策的影响，劳斯莱斯汽车区域总裁保罗（Paul Harris）认为，今年2月的车市新政策，无疑是本地在税务方面的大动作，但是真正的影响可能从6月才开始显现。某种意义上，新措施对销量的影响不大。因为劳斯莱斯汽车在新加坡的销售量不算大，不过一直保持着稳定的成绩。
原产地，保留名车尊贵
新加坡拥有世界最优秀的机场之一——樟宜机场，它在区域的便捷交通地理位置和多元文化，去年成功吸引劳斯莱斯亚洲首个大型飞机引擎工厂落户新加坡私里达工业园。对此，保罗重申，这并不意味着新加坡有可能成为劳斯莱斯制造地。
他说:“我们所有的车，从生产，组装到完成都在英国的Goodwood，我们在世界上只有一个生产中心，未来劳斯莱斯是否会和国外合资，这个可能性非常低。”
至于劳斯莱斯是否会推展迷你车型，保罗予以否定。“我们的品牌专注在生产价值20万欧元以上的车型。虽然劳斯莱斯Ghost被叫做小号幻影（Phantom），但是它的价格并不便宜。从价钱和车型规模上来说，我们总是希望尽可能做到一样。”
新加坡市场小，保罗也分享了新加坡市场的表现：“总体来说，在售价20万欧元（不包括征税额）级别的车组里，劳斯莱斯拥有75%的市场份额。”
在劳斯莱斯推出的系列车款中，“幻影” 堪称标志性车款，有人甚至称它是“世界上最好的车”，它也为劳斯莱斯其它车款开辟道路。2010年推出的“小劳斯莱斯”（Baby Rolls），这款车型令外界改变了对劳斯莱斯的传统认识；加上今年推出的“魅影”（Wraith），三条不同的产品线自然衍生。
保罗举例说，定制一个漂亮精致的野餐套，完美地嵌入劳斯莱斯的车后箱，反映高性能豪华长途旅车的优良传统。“我们不会固定任何东西，客户定制服务已超越单纯的汽车制造，而是让客户的生活风格更完整。”
为客户增添个性化的特征，也是劳斯莱斯的特色。例如，如果一名中东顾客要订制一辆汽车，且要反映他在苏格兰念书的日子，以及他对高原远足的热忱，劳斯莱斯就准备了一张特别的格子花纹布，融入车箱内层，并加上一些细节点缀，例如收藏手杖的装置以及在车外装置一个热水壶。
其它可添加的特征还包括具有车主徽章的手绘车身腰线，以及绣有家庭徽章的头枕。总之，没有任何要求会被漠视。
中国是亚洲重要市场
谈到亚洲市场，保罗说，中国显然是重要市场；不过从全球来说，美国和中国市场势均力敌，两个市场占了70%的销售。
据劳斯莱斯今年1月发布数据，2012年全球销量微增1%至3575辆，连续第二年创下历史新高，但增长与前两年相比大幅减速，主要是由于中国市场需求的下降，在2011年首次被中国超越后，美国重新夺回了劳斯莱斯最大市场的宝座。劳斯莱斯首席执行官Torsten Muller-Otvos表示，公司在2013年的销量可能无法再创新高。
“我们不可能总是保持爆炸式的增长，豪华车行业有其自然界限。”
不过，保罗仍然对亚洲市场非常有信心。亚洲人对特殊的事物情有独钟，比如奢侈珠宝或豪华名车对华人来说，拥有奢侈品这关系到的“面子”，如果一个商人想炫耀成功，那么劳斯莱斯无疑是很好的方法。
在中国，民间已流传开来的“奢侈税”消息；中国政府决定从6月1日起对购买170万人民币(约34万新元)以上豪华汽车征缴20%的奢侈税，与购置税一并在上牌时收取。针对中国政府对奢侈品产业的重拳出击，保罗表示，政策变化会影响人们的短期需求，虽然劳斯莱斯在中国销售微有下滑，但这不会影响潜在客户的长期需求。因为需求已经存在，它不会立刻改变需求的基本面。他说，“虽然奢侈品很容易判断，但是对“奢侈”的定义是仁者见仁，智者见智。“奢侈”不仅是价钱，还有质量、手工和历史渊源。
作为超级豪华车，劳斯莱斯给中国市场的教育并不仅限于车。如何和中国市场沟通，劳斯莱斯找到最佳的沟通渠道。保罗说：“中国在世界上拥有悠久的历史，从文化上沟通是最佳方式。基于自己的历史背景，我们向人们介绍劳斯莱斯的创办历史，工程技术内涵。我们希望让购车者理解，劳斯莱斯不是简单的一辆车。”
尊重对方的文化，这也是保罗在受访中一直强调的。他直言，劳斯莱斯重视华人市场，很多重要的发布都在中国，十年前可能未必。2012年推出的“劳斯莱斯幻影龙年版”就是最好的例子。龙图腾设计优美结合了复杂精细的设计灵感和特别定制的车身腰线手绘龙腾图案，向亚洲文化里代表吉祥兴旺的龙年致敬。
提供最好的客户体验
因为销售量绝对数据不大，而且客户注重隐私，所以劳斯莱斯没有所谓的车迷俱乐部。但是劳斯莱斯的老车俱乐部，用于联络那些热爱古老经典名车的爱好者。在一些老款的车，客户的年龄偏年长，介于50-60岁；而最近推出的带Fastback流线型设计的“幻影”，一下子就降低了客户年龄结构。
保罗拥有27年的汽车行业销售管理经验，在2009年来新加坡之前，他一直为宝马英国和北欧服务。在超级豪华车领域，他最大的职业心得是客户服务的重要性。“我们定期回访客户，这一点不一定所有的车品牌都会做到。但非常必要。”
他解释道，客户就是最好的代言人。他喜欢我们的车，喜欢其中的体验，就会和他周围的人分享，这样我们就不会失去客户，因为他从别的地方得不到这样的体验。重视客户关系，就是要提供客户最好的体验。（《时代财智》刊）
关于魅影
Fastback 设计起源于20 世纪30 年代的流线形设计潮流，最初流行于美国。Fastback一词作为冒险精神和动感活力的象征很快被用于描述20 世纪早期和中期的欧洲运动车型以及超级轿跑车。从侧面看，fastback 式设计是“魅影”区别于其他车型最鲜明的特征。“魅影”则是劳斯莱斯汽车历史上动力最强劲的车型， 搭载6.6升V12 双涡轮增压发动机，最大功率可达624 bhp。该发动机采用直喷技术实现功效最大化并减少排放。驾驶者可随心所欲发挥“魅影”的极限动力，可以在4.6 秒内完成0 至62mph 的加速，借助电子控速系统甚至可达155 mph 的最高时速。它的另一特点是能够多档位不连续降档，当快速踩油门时，车辆会判断驾驶者希望获得最大加速而直接换到较低的档位。
文：安昕
